II fase vendita: ESTRAPOLAZIONE

15 Giugno 2020Blog

Ciao, oggi parliamo di Vendita ed in particolare della seconda fase della Vendita: l’𝗘𝗦𝗧𝗥𝗔𝗣𝗢𝗟𝗔𝗭𝗜𝗢𝗡𝗘.

Non so se ti è mai capitato di aver creato 𝗥𝗔𝗣𝗣𝗢𝗥𝗧 con il cliente, in quel caso sei stato bravo/a nella creazione della 𝗙𝗜𝗗𝗨𝗖𝗜𝗔 e si è creata una bella 𝗘𝗡𝗘𝗥𝗚𝗜𝗔 tra Te ed il Cliente e mentre hai iniziato a presentare il tuo prodotto/servizio il Cliente ha modificato il suo sguardo ed è indietreggiato?
Nella mia attività di Coach diverse aziende mi chiedono di affiancare i Venditori durate la vendita dopo che hanno frequentato il mio corso sulla vendita in aula, è molto efficace perché posso fargli capire perfettamente come superare le 4 fasi delle vendita e soprattutto posso migliorare in tempo reale quello che stanno facendo.
Ora ricordo ancora un’affiancamento in Germania per un’azienda di gelati, ci rechiamo dal cliente, il venditore supera bene la prima fase della vendita, crea un buon RAPPORT con il cliente, passa alla seconda fase iniziando a presentare il prodotto e il cliente diventa più rigido e si allontana, perché?


𝗣𝗘𝗥𝗖𝗛𝗘’ 𝗜𝗟 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗜𝗧𝗢𝗥𝗘 𝗦𝗧𝗔𝗩𝗔 𝗩𝗘𝗡𝗗𝗘𝗡𝗗𝗢 𝗜𝗟 𝗣𝗥𝗢𝗗𝗢𝗧𝗧𝗢 𝗔 𝗦𝗘 𝗦𝗧𝗘𝗦𝗦𝗢 𝗘 𝗡𝗢𝗡 𝗔𝗟 𝗖𝗟𝗜𝗘𝗡𝗧𝗘!


Nella II fase della vendita prima di presentare il prodotto/servizio il venditore deve capire, estrapolare, la 𝗦𝗘𝗡𝗦𝗔𝗭𝗜𝗢𝗡𝗘 che vuole provare il suo cliente utilizzando il suo prodotto/servizio. Per esempio un gelatiere acquista delle basi per gelato perché?

  • Sono facili da utilizzare
  • Creano una buona consistenza
  • Hanno un buon sapore

La domanda fondamentale che permette di 𝗘𝗦𝗧𝗥𝗔𝗣𝗢𝗟𝗔𝗥𝗘 la 𝗦𝗘𝗡𝗦𝗔𝗭𝗜𝗢𝗡𝗘 che vuole provare il cliente è:

𝗖𝗢𝗦𝗔 𝗘’ 𝗜𝗠𝗣𝗢𝗥𝗧𝗔𝗡𝗧𝗘 𝗣𝗘𝗥 𝗟𝗘𝗜 𝗡𝗘𝗟 𝗣𝗥𝗢𝗗𝗢𝗧𝗧𝗢/ 𝗦𝗘𝗥𝗩𝗜𝗭𝗜𝗢?

Quando il cliente risponde utilizza le sue 𝗣𝗔𝗥𝗢𝗟𝗘 𝗖𝗔𝗟𝗗𝗘 e soprattutto comunica al venditore i suoi 𝗩𝗔𝗟𝗢𝗥𝗜. Esempio, se un venditore di auto chiede al suo cliente: Cosa è importante per lei nell’auto che vuole acquistare? Clienti diversi comunicheranno risposte diverse alla stessa domanda, esempio:

  • Per me è importante il Confort, che sia comoda
  • Per me è importante che sia spaziosa perché ho una famiglia numerosa
  • Per me è importante che sia Bella di design

Grazie a questa domanda e all’estrapolazione dei Criteri il venditore riesce a capire la 𝗦𝗘𝗡𝗦𝗔𝗭𝗜𝗢𝗡𝗘 che vuole provare il cliente. Vendi ad ogni Tuo Cliente la 𝗦𝗘𝗡𝗦𝗔𝗭𝗜𝗢𝗡𝗘 che vuole provare LUI e non la sensazione che vuoi provare Te, ok?

Buona giornata!
Paolo Bacchini.

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